2013年6月27日至6月28日，海外營銷部2013年年中工作會議在濮耐股份集團本部順利召開。集團公司董事長劉百寬，總裁李學軍，主管副總裁馬文鵬、副總裁張厚興，海外營銷部全體人員、公司技術人員及其它部門相關人員參加了本次會議。

本次會議主要以交流的方式進行，旨在集中反映問題并通過及時互動尋找有效的解決方案和對策，著重于對海外上半年遇到的問題進行分析并對后期的市場開拓制定相應的有效措施。

首先，海外營銷部部長徐家良對上半年海外營銷部的整體情況進行了匯報，并就海外銷售過程中遇到的問題以及上半年采取的一些措施進行了闡述。報告指出，由于歐債危機的影響尚未消除，世界經(jīng)濟整體景氣指數(shù)低迷、粗鋼產(chǎn)能下降等內、外諸多因素的影響，上半年完成海外銷售計劃還有一定的差距。下半年應加大優(yōu)勢產(chǎn)品的市場開拓力度，加大對現(xiàn)有客戶的深度挖潛，在拓展鋼鐵市場耐火材料銷售的基礎上努力擴大非鋼領域耐材的銷售，及時調整營銷模式，做活營銷，努力縮小經(jīng)營計劃差距。

按照與計劃差異較大的產(chǎn)品系列順序，由銷售人員和產(chǎn)品經(jīng)理就上半年存在的問題進行充分的溝通和交流，然后由公司高管和銷售人員就銷售過程存在的問題、以及需要努力的方向進行交流和討論。

馬文鵬副總裁建議技術部門要根據(jù)客戶需求有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，要提高產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性和競爭力，以給予銷售充分的支持，同時要求海外營銷部對現(xiàn)有銷售結構、人員配備等諸多方面進行充分的分析，找出自身的不足和需要公司提供的支持，在整體經(jīng)營環(huán)境不好的情況下，銷售人員要付出更多的時間和精力去維護市場、開拓新市場。要轉變銷售觀念，強化單品銷售的同時也要關注整體承包。要對現(xiàn)有客戶進行充分挖潛，培育大客戶，以降低銷售費用和帶動銷售額的快速增長。

集團公司總裁李學軍要求海外分區(qū)經(jīng)理要有戰(zhàn)略眼光，要制定市場的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，要根據(jù)規(guī)劃制定具體的措施并努力去實施，要根據(jù)規(guī)劃以及需要設立境外的分支機構，未來海外要根據(jù)公司的整體戰(zhàn)略布局設立境外子公司，子公司要獨立經(jīng)營，要成為集團公司的盈利中心。李總裁強調：技術、銷售以及全體員工都要注意工作態(tài)度，要具有創(chuàng)業(yè)精神，要想辦法去解決問題，要全員參與，層層落實，要做到千金重擔人人挑，人人身上有指標，只有這樣公司才能長遠發(fā)展，才能把濮耐做成百年老店。

董事長劉白寬強調：區(qū)域經(jīng)理要有戰(zhàn)略性規(guī)劃，未來海外發(fā)展要在東南亞等地區(qū)有選擇性的建立自己的生產(chǎn)基地，可以采用參股、控股或者并購的方式進行，通過建立生產(chǎn)基地來提高全球快速反應的能力，市場經(jīng)理要尋找這樣的機會，關注經(jīng)營效果不好的企業(yè)適時實施并購，或者先參股再逐步并購，要發(fā)展大客戶、優(yōu)質客戶，目前客戶過于分散、管理成本也高，不容易形成規(guī)模效應。

劉百寬強調說：“銷售從多方面考慮，多利用技術方面的創(chuàng)新來開拓市場，要積極主動的去把握市場動向、搶占市場，為客戶創(chuàng)造價值。在關注鋼鐵市場的基礎上，要加大非鋼市場耐材的銷售力度，目前各分區(qū)對于建材、水泥、有色市場關注度不夠，要轉變銷售觀念，所有的產(chǎn)品都可以銷售，關鍵要考慮好怎么做的問題，未來市場怎么做應該有全面的規(guī)劃，大型鋼廠、小鋼廠銷售產(chǎn)品應有所區(qū)分，應該制定有針對性的銷售策略?！?/p>

劉百寬要求海外下半年加大市場開拓力度，同時加大優(yōu)勢產(chǎn)品的銷售，確保透氣磚、滑板水口、三大件等產(chǎn)品的銷售穩(wěn)步增長。董事長指出目前市場面臨諸多不利因素，容不得我們犯任何錯誤，制造系統(tǒng)要精益生產(chǎn)，產(chǎn)品質量的穩(wěn)定性要做好，產(chǎn)品經(jīng)理要把產(chǎn)品設計好，從原材料、生產(chǎn)、檢驗等全線管理，產(chǎn)品要做到極致，提高產(chǎn)品的性價比，穩(wěn)定產(chǎn)品質量，要倡導技術營銷，理清客戶需求，適時推出新技術、新產(chǎn)品，穩(wěn)步搶占市場、贏得市場；目前經(jīng)營環(huán)境雖然困難，但要堅定信心，在全體員工尤其是海外員工的努力下，把市場做大、做強。100%的努力是不夠的，我們需要付出120%的努力，只有這樣我們才能把工作做得更好。

與會人員對劉百寬和李學軍等領導的要求和意見進行了認真學習、討論，并紛紛表示，下半年一定努力工作，積極開拓市場，力爭完成全年海外銷售任務。

（王文振)