7月24日，夏日炎炎，國內營銷部的銷售精英回到濮耐集團總部，參加鋼鐵事業部國內營銷部半年度工作會議。董事長劉百寬、總裁史道明、副總裁易志明、鋼鐵事業部副總經理劉連兵等集團公司和鋼鐵事業部有關領導出席了本次會議，生產基地和相關部門負責人、各區域經理、項目部經理、業務經理及相關產品經理參加會議。

經過國內營銷部全體人員的努力，2017年上半年銷售、利潤和回款三項指標全部按照進度完成，并且回款工作取得了一定突破，單月回款率創歷史新高。

和以往年度和半年度會議不同的是，本次會議除了對2017年上半年國內營銷工作進行總結和對下半年重點工作做出安排以外，會議還有一個中心議題：部署耐材漲價工作。

今年4月份開始，由于國家環保措施嚴格執行和地方政府對鎂砂生產企業的整頓、整合，東北鎂砂原料價格一改幾月前的緩慢上升，呈現出多年未見的暴漲局面，且目前上漲趨勢仍在持續。當前與上年四季度相比，漲幅最低的品種達到80%以上，漲幅最高的品種達到了200%-300%，且供應非常緊張，必須現金訂購才能爭取到貨源，原材料市場進入到完全的賣方市場。與此同時，鋁質原料和石墨等耐材制品的主要原材料也有較大漲幅。在出現以上不可抗政策因素的情況下，作為耐材原料的下游和鋼鐵行業的供應商，我公司耐材制品的生產成本大幅增加，經營出現極大壓力，今年的利潤指標存在較大的不確定性。

由于出現以上不可控因素，本著平等協商、長期共贏的原則，國內營銷部從4月份開始與客戶溝通銷售價格上漲的工作，大部分客戶給予了理解和支持，但當前原料仍在持續上漲，預計在十月份之前沒有緩解跡象，目前漲價工作取得的補充是遠遠不夠的。而鋼鐵行業由于鋼材價格大幅上漲，今年效益明顯好于前兩年，目前已知21家上市鋼鐵公司今年半年報超預期，這為我們的漲價工作提供了有利條件。

所以，會議決定將繼續推動銷售價格上調作為下半年的首要工作，要求業務經理對鎂質材料的供求趨勢重點關注并向客戶傳達，通過反復溝通當前原料市場的真實情況，轉變客戶長期以來耐材價格只降不漲的觀念。對于還未漲價的客戶，要盡快推動，已經漲價但幅度不夠的要推動二次漲價工作，在當前原料仍在急速上漲的情況下，做好多輪漲價工作的準備。漲價工作要做好數據搜集，與客戶溝通時要細致和耐心。隨著原材料市場供應日趨緊張，公司將集中資源重點確保穩定供應支持我公司漲價要求且漲幅較高的客戶。

為了應對原料價格的大幅上漲，除了積極推動銷售價格上漲外，國內營銷部將對客戶結構進行進一步調整，對于項目虧損或回款不好的客戶堅決退出市場，對于反復溝通漲價工作未果的，將考慮減少供貨份額，甚至逐漸退出，積極提升優質客戶的市場份額。國內營銷部將配合技術和爐窯公司做好項目的內部挖潛，公司也將不斷提高管理效率，應對目前的艱難形勢。

劉百寬在會議上為大家解讀了近期鎂砂上漲的原因和鎂砂市場當前與今后的供求關系。他指出，目前的漲價將加速耐材行業的分化，規模小、抗風險能力差和目光短淺、一味低價競爭的企業將被淘汰出局，我公司在上游原料行業的布局將逐漸顯現出比較優勢，希望大家堅定信心，積極開展工作。

通過這次重要會議，相信在全體銷售人員的努力下，在廣大客戶的支持下，在公司各部門的配合下，國內營銷部定會為公司的可持續發展做出自己最大的貢獻。

（殷兆華）